En seguimiento a mi artículo previo le dedico éste a especular sobre la necesidad de alcanzar acuerdos en una negociación caracterizada por una gran asimetría de poder.

Es un tema de vital importancia para nosotros pues, el nuevo inquilino de la Casa Blanca está amenazando con quitarnos nuestro Canal y el este viernes nos envía a su Secretario de Estado a _según resolución de su Congreso_ “exhortamos a poner fin a la gestión china de puertos clave panameños”.

Sin embargo, subrayo, aquí no debería haber negociación alguna pues el Canal de Panamá es nuestro. Ya los acuerdos fueron definidos en los tratados Torrijos-Carter, y; lo venimos haciendo bien desde hace 25 años cuando recuperamos plenamente nuestro Canal.

Cómo alcanzar acuerdos en una negociación

Para comenzar, como dije al inicio, es obligatorio subrayar que en verdad aquí no debería haber negociación alguna pues el Canal de Panamá es nuestro, ya los acuerdos fueron definidos en los tratados Torrijos-Carter, y; lo venimos haciendo bien desde hace 25 años cuando recuperamos plenamente nuestro Canal.

No obstante, la realidad es que necesitamos salir adelante de este entuerto provocado por un personaje que _a punta de argumentos carentes de verdad y sustento legal_ pretende _parafraseando a nuestro Canciller_ saltarse el derecho internacional público olímpicamente para imponer criterios sustentados únicamente por su creencia en el destino manifiesto de su país y arrancarnos un pedazo de nuestro territorio.

En ese contexto, como señalé previamente en el artículo  “Defensa de nuestra soberanía”, la respuesta comienza por seleccionar negociadores con experiencia, conocimiento del tema y habilidades de comunicación. Entonces, a partir del conocimiento a fondo de los intereses, prioridades, puntos débiles y posibles áreas de cooperación de la superpotencia norteamericana; deberemos definir con precisión nuestros intereses y objetivos, por ejemplo: ¿qué buscamos obtener de la negociación?, ¿áreas de interés común y posibles soluciones que beneficien a ambas partes?, ¿ventajas que les podemos ofrecer?, ¿cuáles son los límites sobre los cuales no estamos dispuestos a ceder?

Pero, ¿cómo alcanzar acuerdos en una negociación absolutamente asimétrica?

De acuerdo con los expertos consultados para escribir este artículo, alcanzar acuerdos en una negociación asimétrica, donde una de las partes tiene más poder, recursos o influencia que la otra, puede ser un desafío considerable. Sin embargo, hay algunas estrategias que pueden ayudar a nivelar el terreno y llegar a un acuerdo satisfactorio, conozcámoslas:

Como señalé antes, crucial que entendemos bien cuáles son nuestras necesidades y límites. Saber qué es lo que podemos ofrecer, lo que no estamos dispuesto a ceder, y nuestros objetivos a largo plazo. Aunque sea notoria la desigualdad de poder, es importante encontrar áreas de interés compartido. Esto podría ser una relación a largo plazo, la reputación, o algún beneficio mutuo que ambas partes valoren.

Por otro lado, si logramos comprender _o nos lo informan_ por qué el gobierno norteamericano está negociando o cuál es su mayor preocupación, podemos encontrar formas de llegar a un acuerdo que sea satisfactorio para ambas partes. Finalmente, parece muy recomendable tener una o varias alternativas viables. En ese sentido, la metodología “Best Alternative to a Negotiated Agreement” (BATNA, por sus siglas en inglés) puede ser un buen seguro en caso de que las negociaciones no lleguen a buen puerto. Si sabemos que tenemos otras opciones, no nos veremos atrapados en aceptar cualquier condición impuesta por la parte más poderosa.

Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA)

De acuerdo con los autores Roger Fisher y William Ury en su libro “Getting to Yes“, “BATNA” se refiere a la mejor opción que una parte tiene si no logra llegar a un acuerdo en una negociación. En otras palabras, es el plan de respaldo o la alternativa que estarías dispuesto a tomar si no se logra un acuerdo satisfactorio con la otra parte.

Comparto un breve resumen de las ideas de los autores, subrayando de entrada que será muy difícil encontrar esa mejor alternativa, pues, como sugerí antes, la otra parte viene a negociar con un garrote.

¿Por qué es tan importante el BATNA?

La Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (BATNA) es crucial en cualquier negociación, especialmente en aquellas con un desequilibrio de poder. Fortalece nuestra posición al brindarnos la libertad de rechazar ofertas desfavorables y evitar acuerdos que no nos beneficien. También nos ayuda a anticipar las acciones de la otra parte y responder estratégicamente.

Para desarrollar una alternativa sólida, debemos identificar y evaluar todas las opciones disponibles si no se llega a un acuerdo, seleccionando la mejor alternativa. Además, es importante trabajar en mejorar esa alternativa y tener otras opciones disponibles para mantener la flexibilidad. Nos dará confianza y nos permite tomar decisiones informadas, logrando mejores acuerdos y evitando presiones innecesarias.